当“互联网+”的声音一夜之间传遍街头巷尾时，互联网在现实生活的影响就已经潜移默化了。当你每天早晨被一个陌生的女声叫醒，也许你已经习惯这种互联网社交式的起床方式，当你起床已晚，拿出手机打车上班，会发现交通已如此方便，当你走在街上，经常会看到背着包的清洁工，提着箱的美甲师，骑着车的外卖员，你才知道互联网已离你如此之近。

甚至包括你生活的小区，邻居的大妈们，都在发生着变化，笔者是深有感触。笔者每天下班回家都会路过小区一家水果店，店外果屑狼藉一片，店内水果琳琅满目，人头攒动，排队挑选水果，一箱箱水果搬进搬出。每天如此，笔者每经过这里就有想开一家的冲动。这是一家社区生鲜店，店内不光有水果，也有蔬菜干果。按理说，笔者所在小区不算高端小区，但大型超市、菜市场也都有，为什么这里会这么火?而包括常年在街口路边摆摊的水果摊却已很少有人问津。据笔者观察发现，晚上来水果店的基本都是年轻人，白天他们需要上班，没有时间也没有精力再去逛超市，而社区生鲜店成了他们最好的选择。其实不光是生鲜，其它行业也越来越变得垂直化细分化，有了互联网的加入，线上线下变得越来越紧密，大型商场已不再那么吸引人。笔者通过详细了解后，水果店如此火热无外乎两个原因：低价，方便。

生鲜自提，改变的是什么

虽然生鲜也已经有了互联网的渗入，但生鲜还是蛮传统的行业，包括采购、物流、冷藏这些重要的环节都不能省。同时，生鲜行业长期以来就有品类杂乱、定价不明、服务水平不高、排队较长等问题，成为行业痛点。而互联网或者现在已成潮流的O2O，要解决的就是改造传统行业，省掉中间流通环节，为消费者或者用户节省消费成本。

尤其对于年轻白领们来说，他们乐于接受新鲜事物，他们工作忙碌，没有时间，也不屑于买菜做饭，更希望的是直接送货上门。但是要知道生鲜是日消品，几乎每天都需要购买，如果上门配送的话成本太高，不光消费者承受不起，就是服务商也是很艰难。而生鲜社区自提，就成了很好的解决办法，把生鲜店开在社区，线上支付，线下自提，让交易变得简单。这种自提式的电商，对于普通消费者来说，不仅解决了排队购买，线下支付的问题，同时不同于传统电商，自提的交易在线上开始，在社区完成，解决了电商最后一公里的问题，同时也为电商降低了运营成本。那么，最好的自提者是谁呢?

在生活中，笔者也会看到，在早晨很多大妈会拖着一个购物小车，走几里地，或做公交和超市巴士去大型超市买生鲜产品。因为在中国大都数家庭中，儿女上班之后，父母是一家之主，尤其是大妈，掌握着生活财务大权。中国大妈不仅爱跳广场舞，更爱买菜做饭。中国大妈买什么，儿女就吃什么。而生鲜作为日消品，几乎每天都要买，大妈尤其重视，即使每天要排长队也愿意。而且永远不要怀疑中国大妈的财务能力和消费潜力。而已经被互联网渗透的生鲜行业，对于大妈来说，不比年轻人接受起来容易。与其让大妈们被动接受，不如让互联网企业主动去拥抱中国大妈。

一家水果O2O公司“调果师”就是看中了中国大妈的潜力，围绕大妈们做起了文章。调果师是一家以产品思维、互联网方式卖水果的O2O公司，不仅卖水果，还卖果汁、果切。调果师最开始并不是卖水果，而是卖鲜榨橙汁，开了几家店后，发现鲜榨果汁并不是刚性需求，而且目前还只是一些特定人群消费，购买率低。调果师CEO大余觉得一个非刚需产品是不可能支撑一个可持续商业模式的，所以团队决定转型做水果O2O。在调果师样板水果店试营业后，他们发现来买水果的大都是大爷大妈，由于他们的低价销售方式，大妈们排起了长队买水果，甚至一度成为冬日北京南城的火爆现象。调果师团队才意识到，相较于忙于工作的年轻白领，大妈才是购买水果的主力军。

那么，从用户分析角度来看，为什么是中国大妈呢?

第一、中国大妈有着极高的消费潜力。2013年，“中国大妈”在黄金市场充分展示了令世界震惊的消费力量，三百吨黄金，一千亿元人民币，瞬间就被大妈大婶为主流的中国主妇们“一扫而空”。而大妈们退休后，闲来无事，除了喜欢早上锻炼身体，跳广场舞之外，就是喜欢买菜做饭。儿女忙于工作，操持家务，购买生活日用品就由大妈来负责，掌握着家庭财政大权。而水果作为生鲜类，营养健康，儿女喜欢吃，当然也是必不可少的选择。

第二、中国大妈喜欢集群攀比。中国大妈普遍有攀比心态，看到别人买什么就想买什么，看到别人喜欢什么就喜欢什么，所以中国广场舞才火遍全国。同样买日常消费品也一样，经常会看到大妈们排队的身影，时间长了大妈就会对某产品或某家店产生依赖性，经常去购买。

第三、中国大妈爱占小便宜。中国大妈虽然掌握着家庭财政大权，但大妈们又有着超强的精明劲儿，买东西喜欢货比三家，性价比高的才会买，即使排长队也愿意。

第四、大妈们时间自由。相比于忙碌的儿女，大妈有充足的时间，可以随时去买，随时提货。

如果说大妈是水果的最优购买者，从产品思维来看目标用户是有了。而作为用户的大妈需要的是高性价比的商品。从经济学上来看，产品只有在用于交换时才会成为商品，而产品只有使用价值，只有在交换之后才会体现其价值。所谓产品思维也即如此，只有设计的产品卖出去后才会有价值，那么如何才能卖出去呢?就拿调果师的水果O2O来说，不仅要解决性价比的问题，让大妈买的放心，也要解决产品体验问题，让大妈买的舒心。

调果师，调什么

(一)在品味上，调果师推出“每日五果”概念，倡导每天坚持吃五种水果的时尚健康理念。世界卫生组织提出，每天摄入红黄绿白黑五种不同颜色的果蔬，可以保持身体处于弱碱性，有助于防病防癌。调果师“每日五果”套餐式搭配，为大妈尤其是更注重营养健康的年轻人来说，可以减少购买不同水果的选择成本。

(二)在趣味上，调果师推出“限时特卖”模式，规定每天上午9：00到10：00点，下午16：30到17：30都有一款特价水果。这种特卖的方式，时间上正好是大妈们锻炼完身体回家的时候，顺便去买或者自提水果。以低于同行业的价格进行特卖，这也是最吸引大妈们排队购买的原因。而调果师服务人员基本都是90后年轻人，着重培养他们的创新意识和服务意识，他们不仅会帮助大妈挑选水果，还会教大妈如何用微 信下单支付，体验互联网式的购买方式，让中国大妈也可以潮起来。

(三)在玩味上，调果师的水果采取论个来卖，有点像单品思维，去掉了称重的环节，引导新的消费主张，水果也可以这么玩，不仅可以选择不同的水果购买，而且不会比称重更贵。同时水果还会配有不同的个性包装，让购买方式变得轻松而有个性。

(四)调果师不仅调口味，调品味，更调的是情味。调果师鼓励“孩子定+父母提”的购买方式。相对于大妈和白领不同的用户需求，调果师更想做同一用户的需求，而把两者联系起来的就是亲情。调果师通过熟人社交电商的方式，不仅有效地完成了消费，也让父母与子女间的关系拉的更近了。

从调果师的产品运营思维来看，贯穿其中的一个很重要的点就是不断变化，就像互联网的不断迭代一样。因为水果算是蛮传统的行业，没有太多行业壁垒，很容易被复制，所以要不断地变。但变化又不能一步到位，那样的话，对用户来说就没有新鲜感，也没有了期待值，更不会吸引中国大妈每天光临。只有不断地挑逗大妈，大妈才会被吸引。这不光适用于水果，包括生鲜行业，甚至其它O2O行业都可以借鉴。作为互联网公司，调果师一直强调轻运营模式，用最低的成本实现最优的效果。不仅团队成员基本都是90后年轻人，具有持续不断的创新力，创始人大余和洪涛更是连续创业者，更有水果供应商百果园等战略投资者的加入，为其提供渠道资源和战略指导。

从2014年生鲜行业的发展情况来看，果蔬消费超过2万亿，其中水果超过7000亿元。以水果O2O切入生鲜电商的调果师，在未来水果店开业的首月就达到73万的销售额，目前每天接近有三千单的销量。调果师也顺利拿到了2000万元的融资，计划在今年新开多家水果店，除了在北京发展外，也会在全国进行推广。同时京东的股权众筹平台也已上线，调果师成为4月7 日首批邀请的项目，也是水果(生鲜)行业唯一项目。京东众筹自上线以来，推出了多个明星项目和公司，成为最活跃的众筹平台。调果师也尝试用众筹的方式为中国大妈们打造“未来水果店”。